内容来源ღ◈★★：2020年7月9日ღ◈★★， 克里夫定位学院主办的【94%的企业都搞错了的企业发展规律】直播微课ღ◈★★。

　　对企业家来讲ღ◈★★，什么时候该扩张？什么时候该收缩？是一个很难把握的难题ღ◈★★。在实践中ღ◈★★，你会发现绝大部分企业ღ◈★★，都把商战的时机和原则给搞错了ღ◈★★。

　　营销的推进需要把握一定的节奏ღ◈★★。每一家成功创建品牌的企业ღ◈★★，都是从小企业游击战开始ღ◈★★，然后是侧翼战ღ◈★★、进攻战ღ◈★★，最后打防御战ღ◈★★。但有的企业j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，因为没有把握这个规律和原则ღ◈★★，造成了营销上的失败ღ◈★★。

　　喜多多是福建厦门的一家企业ღ◈★★，企业当初年销售额在2~3亿ღ◈★★。它之前有一个核心产品——什锦椰果（850g）ღ◈★★，卖的非常好ღ◈★★，因为福建ღ◈★★、江浙一带农村婚宴市场最后一道菜是甜汤ღ◈★★，当地的厨师普遍采购的就是现成的ღ◈★★、喜多多这类罐头甜汤ღ◈★★。

　　偶然的机会ღ◈★★，由于包材商的建议ღ◈★★，他们把椰果装到了200g的小铁罐里ღ◈★★。喜多多也没当回事ღ◈★★，就试着在当地卖卖ღ◈★★。哎呀ღ◈★★，无心插柳柳成荫ღ◈★★，在当地卖得还不错ღ◈★★。喜多多就有了信心ღ◈★★，把产品推向了更大的市场ღ◈★★。但ღ◈★★，当把这个新产品卖到外地的时候ღ◈★★，销量就没有起色了ღ◈★★。

　　喜多多首先研究了这个被寄予厚望的产品——椰果王ღ◈★★，发现它本身有一些劣势ღ◈★★：在福建当地市场ღ◈★★，消费者会认为目前的椰果王的形态和感觉ღ◈★★，就是宴会席面上的甜汤ღ◈★★，只适合在餐饮消费场景下食用ღ◈★★。

　　而在福建以外的市场ღ◈★★，消费者会认为它更像是罐头ღ◈★★，而罐头已经被“妖魔化”了ღ◈★★，被定义为过时ღ◈★★、不健康的产品ღ◈★★，消费者避而远之ღ◈★★。销售层面也存在问题ღ◈★★，价格低ღ◈★★、利润薄ღ◈★★，因为在大流通批发市场上销售ღ◈★★，给人档次很低的联想ღ◈★★。

　　在对消费者访谈中的一个发现ღ◈★★，给了喜多多一个灵感ღ◈★★。在问消费者你看到ღ◈★★、品尝到这个产品ღ◈★★，会让你联想到什么的时候ღ◈★★，有位消费者提到j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，它很像我们“广东的糖水”ღ◈★★。这个发现价值连城ღ◈★★，这不正是找到了品类原型吗？ 在后续的调研中ღ◈★★，喜多多进一步做了验证ღ◈★★，这个说法ღ◈★★，得到了很多消费者的认可ღ◈★★。

　　糖水在香港影视剧里经常出现ღ◈★★，教育着消费者对这个品类的认知ღ◈★★。现在市场上又有很多糖水店铺ღ◈★★。糖水在广东和香港ღ◈★★，有祛暑ღ◈★★、下火的功效认知ღ◈★★，和凉茶的地位相当ღ◈★★，适用人群则更广泛ღ◈★★。最可贵的是ღ◈★★，市场上并没有一家企业推出“罐装糖水”这个新品类ღ◈★★。

　　于是ღ◈★★，喜多多确定了新品类的方向ღ◈★★，推出中国第一罐罐装糖水ღ◈★★，定位为“清火润燥”的饮料ღ◈★★，价格是3.5元ღ◈★★，目标人群是儿童ღ◈★★，试点市场选在了温州ღ◈★★。

　　经过不到一年的试点ღ◈★★，温州单月终端销售额就达到了525万ღ◈★★。被当地的经销商定义为“最近十年起步最好的新品牌ღ◈★★！”ღ◈★★。

　　销量的暴增ღ◈★★，企业放松了产品质量的把控ღ◈★★，有些批次的货ღ◈★★，出现了变质ღ◈★★。另外ღ◈★★，销量的迅速提升ღ◈★★，使企业看到了高额利润的可能ღ◈★★，生产部门就开始动原材料成本的主意ღ◈★★。

　　结果出现了两次重大的质量事故ღ◈★★，对于新产品来说ღ◈★★，对市场上经销商的信心和消费者的信心ღ◈★★，都是致命的打击ღ◈★★。

　　一开始ღ◈★★，喜多多聚焦在儿童市场ღ◈★★，因为不含中药的果蔬ღ◈★★，更适合儿童食用ღ◈★★。儿童市场还没有打透ღ◈★★，不到一年时间ღ◈★★，就转换重点进攻的人群ღ◈★★，把进攻目标从“糖水宝宝”调整到了“糖水MM”ღ◈★★。

　　新品类在比较弱小的情况下ღ◈★★，直接对立领导者ღ◈★★，对消费者来说产生的最大的影响是ღ◈★★，消费者会质疑你的传播ღ◈★★。小品牌的传播声量小ღ◈★★，传播内容的可信度就弱ღ◈★★。

　　温州试点后ღ◈★★，喜多多信心爆棚ღ◈★★，跳跃式选择了广州作为下一个进攻的市场ღ◈★★。喜多多认为ღ◈★★，广州市场大ღ◈★★、“下火”观念成熟ღ◈★★，作为南方中心城市ღ◈★★，势能又高ღ◈★★，辐射力强ღ◈★★。广州就是一块极具诱惑力的蛋糕ღ◈★★，令企业垂涎三尺ღ◈★★。

　　于是ღ◈★★，喜多多大举进攻广州ღ◈★★，为了尽快拿下市场ღ◈★★，争取到更多新顾客尝试罐装糖水ღ◈★★。喜多多推出了“开盖有奖”活动j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，用促销刺激消费者购买ღ◈★★。确实在一开始ღ◈★★，这样的手法ღ◈★★，引起了经销商和消费者的关注ღ◈★★，短期内达到了企业的目标风吹亚吉拉ღ◈★★。

　　但ღ◈★★，由于这些刺激手段过于注重短期ღ◈★★，消费者普遍尝鲜后ღ◈★★，很难形成二次购买ღ◈★★。促销活动又不敢停ღ◈★★，停了ღ◈★★，担心会下滑ღ◈★★。

　　更严重的问题是ღ◈★★，罐装糖水作为新品类ღ◈★★，应该得到企业资源的倾斜和支持ღ◈★★。但企业一直割舍不掉“椰果王”这个产品风吹亚吉拉ღ◈★★。本身体量就不大的企业ღ◈★★，推广多个产品ღ◈★★，最有希望的品类之星ღ◈★★，得不到应有的资源来推广ღ◈★★。

　　青海的一家小型乳制品企业小西牛ღ◈★★，根据当地青海家家户户ღ◈★★，在瓷碗中发酵自制老酸奶的传统ღ◈★★，推出不含防腐剂ღ◈★★、添加剂的新品类“青海老酸奶”ღ◈★★。

　　2008年5月推向市场ღ◈★★，在没有宣传投入的情况下ღ◈★★，得到了消费者非常积极正面的评价ღ◈★★，收到消费者的欢迎ღ◈★★，口碑不错ღ◈★★。

　　小西牛青海老酸奶一经上市ღ◈★★，就取得了热销ღ◈★★。从2008年到2009年ღ◈★★，单日的销量从1吨ღ◈★★，快速增长了80吨ღ◈★★。

　　由于上市即热销ღ◈★★，引起了牛奶经销商的关注ღ◈★★，经过朋友介绍ღ◈★★，上海的一位牛奶经销商提出代理小西牛的想法ღ◈★★。当时企业也没有顾虑太多ღ◈★★，既然有市场需求ღ◈★★，就提供产品满足需求ღ◈★★。就这样ღ◈★★，乳业竞争高地ღ◈★★，所有乳制品品牌都紧盯着的上海市场上出现了小西牛的青海老酸奶产品ღ◈★★。

　　就在这个时候ღ◈★★，中国乳制品行业又爆发了一次大地震——以三鹿的三聚氰胺事件为导火索ღ◈★★，迅速引爆了中国乳制品市场ღ◈★★，中国乳制品大品牌ღ◈★★，无一幸免ღ◈★★，全部沦陷ღ◈★★，很多产品都纷纷下架ღ◈★★。乳业巨头都在寻找新的增长点ღ◈★★。送上门来的“青海老酸奶”这个品类ღ◈★★，无疑成为大家都关注的新品类ღ◈★★。

　　随后ღ◈★★，我们就看到ღ◈★★，在市场上ღ◈★★，所有的乳制品企业ღ◈★★，都推出了自己的“老酸奶”ღ◈★★。巨头推新品类ღ◈★★，就是“品类杀手”行为ღ◈★★。到了市场上充斥着众多老酸奶的时候ღ◈★★，也意味这个品类产生独立的专家级品牌机会的丧失ღ◈★★。

　　就这样ღ◈★★，小西牛开创的青海老酸奶新品类ღ◈★★，就被资金充裕ღ◈★★、产能更大ღ◈★★、销售网络更完善的乳业大佬们抢走了ღ◈★★。小西牛面对价格更低ღ◈★★、品质更优ღ◈★★、品牌更响的大牌时ღ◈★★，毫无反抗之力ღ◈★★。

　　我们没有想到产品推出后会这么火爆ღ◈★★，全国生产老酸奶的企业一度达到45家ღ◈★★。我们的关键问题是产能没有跟上ღ◈★★，如果当时每天的产能超过80吨ღ◈★★，保证充足的供货ღ◈★★，就能把市场占住ღ◈★★，根本不需要广告ღ◈★★。

　　两个案例分享到这ღ◈★★，我想大家也能体悟出ღ◈★★，两家其实前景都很光明ღ◈★★，就是因为没有很好地把握住商战节奏ღ◈★★，从而导致自己把自己给做死ღ◈★★、自己被大佬给灭掉ღ◈★★。

　　从外部来看ღ◈★★，我们面对的市场ღ◈★★，是在不停地变化着的ღ◈★★，一刻不会停止ღ◈★★。每天ღ◈★★，有新的品牌加入竞争ღ◈★★，也有老的品牌退出竞争ღ◈★★。

　　同时ღ◈★★，消费者的消费观念也在不停变化ღ◈★★，比如ღ◈★★：最近发生疫情以来ღ◈★★，消费者对“提高免疫力”ღ◈★★、“消毒”类的产品概念会更加重视ღ◈★★。

　　从内部来看ღ◈★★，随着企业自身的技术ღ◈★★、产品ღ◈★★、团队和目标的不断变化ღ◈★★，从而会影响到商战战略的制定ღ◈★★。所以ღ◈★★，我们常说ღ◈★★，“商战是动态的ღ◈★★，不是静态的”ღ◈★★，你需要根据这些变化ღ◈★★，制定更适合自己ღ◈★★、更有有针对性的商战战略ღ◈★★。

　　根据克劳塞维茨的《战争论》ღ◈★★，对实际战争类型的归纳ღ◈★★，商战理论把商战分成了“防御战”ღ◈★★、“进攻战”ღ◈★★、“侧翼战”和“游击战”四大类型风吹亚吉拉ღ◈★★。用这四种商战类型ღ◈★★，结合企业市场竞争的变化ღ◈★★，以及企业的自身发展规律后ღ◈★★，在一家企业的整个生命周期内ღ◈★★，会对应出最佳的战略模式选择ღ◈★★。

　　比如ღ◈★★，企业的初创试点期ღ◈★★，就对应游击战ღ◈★★；企业的成长起步期ღ◈★★，对应的就是侧翼战ღ◈★★；企业扩张发展期ღ◈★★，对应的就是进攻战ღ◈★★；企业的鼎盛成熟期ღ◈★★，对应的就是防御战ღ◈★★。

　　根据企业发展阶段的变化风吹亚吉拉ღ◈★★，“到了什么阶段ღ◈★★，就打什么仗”ღ◈★★，每个阶段的商战ღ◈★★，又对企业的产品ღ◈★★、营销ღ◈★★、财务ღ◈★★、渠道ღ◈★★，以及推广ღ◈★★，都有不同的配套要求ღ◈★★。

　　这样就形成了企业的战略升级变化ღ◈★★、前后连贯的战略演进路径风吹亚吉拉ღ◈★★，就像一套完整的交响乐中有不同的“乐章”一样ღ◈★★，节奏感清晰ღ◈★★，这就是今天课程ღ◈★★，我要讲的“商战节奏”ღ◈★★。

　　对商战节奏来讲ღ◈★★，有两大关键因素影响企业商战模式的选择变化ღ◈★★：一是时间因素ღ◈★★，二是空间因素ღ◈★★。这两大因素ღ◈★★，都关乎企业所在的成长阶段的不同ღ◈★★。

　　任何的企业和品牌ღ◈★★，都是从小企业ღ◈★★、小品牌发展起来的ღ◈★★。世界上没有哪一家企业ღ◈★★，从一诞生ღ◈★★，就是大企业ღ◈★★，这是企业发展的根本规律ღ◈★★。

　　更具体地讲一下——随着时间的推移ღ◈★★，一家企业从小不断发展壮大ღ◈★★，它会根据产品的生命周期和市场动态性的变化ღ◈★★，去调整它的商战计划ღ◈★★，找到效率最高ღ◈★★、最优化的打法ღ◈★★。另外ღ◈★★，企业自身的“发展速度”ღ◈★★，也会影响到企业商战模式升级的快慢ღ◈★★。

　　比如ღ◈★★，有的发展快的企业ღ◈★★，从开创一个新市场ღ◈★★，到占领整个新市场ღ◈★★，它只用了一段很短的时间ღ◈★★，这就意味着ღ◈★★，它直接从“游击战”打到了“进攻战”ღ◈★★，跨越了中间的战略阶段ღ◈★★。

　　也有一种可能ღ◈★★，这家新企业ღ◈★★，获得了一笔丰厚的风险投资ღ◈★★，用钱买时间ღ◈★★，加快了企业在探索期和试点期的发展速度ღ◈★★，直接跨越到“侧翼战”开打ღ◈★★，这都是有可能的ღ◈★★。

　　在变化中ღ◈★★，和时间对应的ღ◈★★，就是“空间”了ღ◈★★。对企业来讲ღ◈★★，这个空间指的就是地理范围上的“市场区域”ღ◈★★，或者说是“品牌影响力”的地域范围ღ◈★★。

　　企业创始阶段ღ◈★★，由于资金有限ღ◈★★，产品只可能在一块很小的市场上销售ღ◈★★。随着企业的发展ღ◈★★，资金实力和品牌影响力逐渐的积累ღ◈★★，就有了进一步拓展市场的需求ღ◈★★。

　　这时的企业ღ◈★★，以及品牌ღ◈★★，就走出了起步的根据地ღ◈★★，走向了更广阔的市场上ღ◈★★。这也意味着ღ◈★★，品牌从区域品牌ღ◈★★，逐渐打造成了跨区域品牌ღ◈★★。如果发展顺利的话ღ◈★★，接下来的路径就是打造全国品牌ღ◈★★，终极目标就是打造全球品牌ღ◈★★，把品牌的影响力ღ◈★★，扩展到全世界ღ◈★★。

　　接下来ღ◈★★，我来介绍“商战节奏四部曲”——根据企业不同阶段对应的不同战法ღ◈★★，连贯为一个企业战略整体的演进图ღ◈★★，它具备了以下两大功能ღ◈★★：

　　第一ღ◈★★，作为一个“计划工具”使用ღ◈★★。企业可以根据不同阶段的特点ღ◈★★，了解企业在该阶段将要面对的不同挑战ღ◈★★，从而对照制定不同的战略目标和行动计划ღ◈★★；

　　第二ღ◈★★，作为一个“预测工具”使用ღ◈★★。企业可以借助商战发展的规律j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，将研究对象或竞争对手放到“商战节奏四部曲”的某一阶段上ღ◈★★。根据这个阶段上的企业特征ღ◈★★，预测对手的下一步行动ღ◈★★。

　　从市场现状来看ღ◈★★，如果一个产品类别里有100家企业参与竞争ღ◈★★，有94家企业ღ◈★★，应该打“游击战”ღ◈★★。也就是说ღ◈★★，我们在市场上能见到的绝大多数的品牌ღ◈★★，正确的商战模式选择应该是打“游击战”ღ◈★★。

　　进一步ღ◈★★，由常识我们可以看到ღ◈★★：一家伟大的公司ღ◈★★，普遍起源于一个小想法ღ◈★★、一个小市场ღ◈★★。也就是说ღ◈★★，伟大的公司起源于“聚焦”足够小的单一想法ღ◈★★、起源于“聚焦”足够小的市场ღ◈★★。

　　游击战的另一大特征是“灵活性”——打得赢就打ღ◈★★，打不赢就跑ღ◈★★。这可没什么丢人的ღ◈★★！初创企业“活下去”最重要ღ◈★★，只要青山在不怕没柴烧ღ◈★★。

　　面对强大的对手ღ◈★★，胜算不高的竞争ღ◈★★，战略性地舍弃某一个市场ღ◈★★，将自己的实力保存下去ღ◈★★，并转移到更能发挥企业优势的战场上ღ◈★★，这是小企业最聪明的选择ღ◈★★。千万不能恋战ღ◈★★，把家底全部压上ღ◈★★，这是在赌命ღ◈★★，不是在打商战ღ◈★★。

　　2008年ღ◈★★，著名节目主持人李静创办乐蜂网ღ◈★★，聚焦化妆品线上业务j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，相对服装ღ◈★★、家电ღ◈★★、食品等主流业务而言ღ◈★★，化妆品线上业务当时还比较小ღ◈★★。两大竞争对手淘宝ღ◈★★、京东都看不上这块市场ღ◈★★。

　　在当时ღ◈★★，乐峰聚焦化妆品线上业务属于典型的市场游击战ღ◈★★。竞争对手无暇顾及让乐蜂网取得罕见的快速发展ღ◈★★。

　　2010年ღ◈★★，乐蜂网会员数量突破320万人ღ◈★★，以1.3亿元年营业额位列中国B2C美容护肤电商网购第一品牌j9九游会首页登录ღ◈★★，ღ◈★★。

　　2014年ღ◈★★，主要竞争对手聚美优品在美国成功上市ღ◈★★，天猫ღ◈★★、京东两大网购巨头加大对化妆品业务的投入ღ◈★★，天猫推出了化妆品商城ღ◈★★、京东重兵与化妆品业务板块ღ◈★★。竞争对手步步紧逼ღ◈★★，乐蜂网的业务量剧减ღ◈★★，估值暴跌ღ◈★★，品牌无人问津ღ◈★★。败局已定ღ◈★★，乐蜂网没必要继续与竞争进行消耗战ღ◈★★。

　　对于乐蜂网而言ღ◈★★，出售给唯品会算是一个完美的结局ღ◈★★。假如乐蜂网继续进行资源消耗战ღ◈★★，最终难免走向破产ღ◈★★。

　　这里面要引入一个概念“战略节点”——就是你在执行战略的时候ღ◈★★，遇到了什么重要的节点ღ◈★★，也可以理解成达成了什么重要的“里程碑”ღ◈★★，就可以进行战略升级了ღ◈★★。

　　“游击战”升级为“侧翼战”的战略节点就是ღ◈★★，企业安全度过了战略验证期ღ◈★★，通过一个时间足够长ღ◈★★、市场范围足够大的试点后ღ◈★★，企业战略的有效性ღ◈★★，得到了在市场的检验和在企业的完善ღ◈★★，具备了下一步扩大市场的基础条件ღ◈★★。

　　这个节点怎么更容易地判断呢？就看新创企业的销量增长势头是否良好ღ◈★★，看已有顾客的反馈好评是否有占比优势ღ◈★★，这就是重要的节点信号ღ◈★★。

　　从游击战开打ღ◈★★，打到战略升级ღ◈★★，预示着企业的市场从边缘支流ღ◈★★，逐渐靠近到主流市场上来ღ◈★★。这是一种类型的侧翼战打法ღ◈★★。

　　另一种打法是ღ◈★★，有实力的初创企业ღ◈★★，“出其不意ღ◈★★，战术奇袭”ღ◈★★，推出了完全创新性的产品或服务ღ◈★★。这种另辟蹊径ღ◈★★，进入到无人竞争的地带ღ◈★★，会给企业带来超乎想象的战略回报ღ◈★★。这也是近些年来ღ◈★★，最成功的商业故事的类型ღ◈★★。

　　“侧翼战”对企业家最大的挑战就是创新ღ◈★★。 对打侧翼战的企业来讲ღ◈★★，创新已经不是可有可无的ღ◈★★，而是企业生存和发展的必要条件ღ◈★★。创新的核心ღ◈★★，就是要敢于差异化ღ◈★★、敢于打破行业范式ღ◈★★、敢于与众不同ღ◈★★。

　　对打侧翼战的企业ღ◈★★，有几种典型的打法ღ◈★★：推出低价位产品j9九游会真人ღ◈★★，ღ◈★★、推出高价位产品ღ◈★★、推出小型化产品ღ◈★★、推出大型化产品ღ◈★★、采用不同的渠道ღ◈★★，以及占据不同的品类特性ღ◈★★。

　　2011年ღ◈★★，智能手机正处于浪潮中ღ◈★★，那时候的销量冠军还是HTCღ◈★★。当年10月ღ◈★★，小米公司发布首款手机ღ◈★★：小米1ღ◈★★。

　　当时ღ◈★★，绝大多数的智能手机通过线下渠道销出去ღ◈★★，线下成为了智能手机的主战场ღ◈★★。因此ღ◈★★，小米的竞争对手全部屯兵于线下渠道ღ◈★★，没有任何一个品牌尝试聚焦互联网渠道ღ◈★★。

　　小米创始人雷军先生驾驭互联网的能力游刃有余ღ◈★★，小米手机的销量火箭般增长ღ◈★★，到2014年ღ◈★★，小米智能手机成为中国智能手机的销量冠军ღ◈★★。

　　第二ღ◈★★，创新就是不同ღ◈★★。侧翼战ღ◈★★，比的是“不同”ღ◈★★，比的不是“更好”ღ◈★★。更好走向“更快的马”ღ◈★★，不同走向“T型车”ღ◈★★。

　　侧翼战升级为进攻战的战略节点ღ◈★★，是看创新品类是否被大众所认可ღ◈★★、接受j9九游会官方网站ღ◈★★，ღ◈★★，是否成为了品类的发展的主流趋势ღ◈★★。

　　比如ღ◈★★，没有键盘的智能手机刚刚诞生的时候ღ◈★★，针对传统键盘功能手机ღ◈★★，打的就是侧翼战ღ◈★★。但随着智能手机品类的不断发展壮大ღ◈★★，从小市场ღ◈★★，走向到了大市场ღ◈★★，获得了大多数人的青睐ღ◈★★，这个时候就开始针对传统功能手机ღ◈★★，开打进攻战了ღ◈★★。

　　当企业的销售额增长到一定体量ღ◈★★，企业品牌的影响力进入到品类头部位置的时候ღ◈★★，就具备了挑战行业里老大地位的实力ღ◈★★。 这个时候ღ◈★★，你就可以针对老大的市场ღ◈★★，发动进攻ღ◈★★，把他的顾客转化成你的顾客ღ◈★★。抢对手的生意ღ◈★★，拓展更大的市场ღ◈★★，这是一家企业进一步取得发展必须完成的商战任务ღ◈★★。

　　发动的进攻是否有效？就看作为打进攻战的企业ღ◈★★，你提出的针对性的购买理由ღ◈★★，是否能成功转化老大的顾客ღ◈★★。

　　进攻战常用的打法是“对立战略”ღ◈★★，既站在领导品牌的对立面上ღ◈★★，和领导品牌形成非此即彼的替代关系ღ◈★★，这是最有利于进攻者的战略位置ღ◈★★。 这种打法之所以有效ღ◈★★，得益于两点ღ◈★★：一ღ◈★★，你和老大站在一起ღ◈★★，拔高了你品牌的心智地位ღ◈★★；二ღ◈★★，通过关联老大ღ◈★★，你的品牌顺势进入到了顾客心智中ღ◈★★，成为了另一种选择ღ◈★★。

　　京东和天猫两家公司的竞争从未间断ღ◈★★。2014年ღ◈★★，当时的天猫还很依靠淘宝平台的流量ღ◈★★，导致淘宝上很多假货出现在天猫平台上ღ◈★★，尤其是数码产品和手机产品ღ◈★★，消费者又很难辨别产品的真伪ღ◈★★，导致众多消费者抱怨天猫平台假货多ღ◈★★。

　　京东是B2C模式ღ◈★★，产品都是大批量采购ღ◈★★，这一模式的优势在于没有假货ღ◈★★。相比于其他产品ღ◈★★，数码产品的假货难以被忍受ღ◈★★，京东针对这一领域不断进攻天猫ღ◈★★，多次在广告中通过暗示天猫假货多来提示京东无假货ღ◈★★。

　　激进指的是ღ◈★★：攻击对手（替代关系）ღ◈★★，攻击对手“强势中的弱点”ღ◈★★，把老大拉下马ღ◈★★。平和指的是ღ◈★★：跟随对手（伴生关系）ღ◈★★；关联对手“强势中的强势”ღ◈★★，分得一杯羹风吹亚吉拉ღ◈★★。

　　一家企业经过上面三个阶段的“过关斩将”ღ◈★★，会进入到成熟期ღ◈★★。一旦成为某个品类里的领导者ღ◈★★，就应该考虑打防御战ღ◈★★，以确保自己所占据的位置更加稳固j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，不丢掉这个位置ღ◈★★。

　　从进攻战升级为防御战的战略节点是ღ◈★★，有更多的消费者把你当成品类里首选的品牌ღ◈★★，也就是说你的品牌的心智份额在逐步赶超老大ღ◈★★。心智份额从落后变为领先九游会J9ღ◈★★，ღ◈★★，就预示着你的战略可能要升级了ღ◈★★，从打进攻战ღ◈★★，升级为打防御战ღ◈★★。

　　可能出乎你预料的是ღ◈★★，对一个品类里的领导者而言ღ◈★★，最佳的防御ღ◈★★，并不是被动式提防对手ღ◈★★，而是主动进攻自己ღ◈★★。

　　什么意思？处于防御低位的品牌ღ◈★★，最好的方法是不断提升自己的强势位置ღ◈★★，如何提升？不断地进行自我攻击ღ◈★★、自我淘汰ღ◈★★。换句话说ღ◈★★，就是不断推出新的产品或新的服务ღ◈★★，升级ღ◈★★、进化已有的产品ღ◈★★，让老的产品或服务变得过时ღ◈★★，以此来强化自身品牌的领导地位ღ◈★★。

　　比如ღ◈★★，之前的产品还能卖ღ◈★★，为什么要推出第二代ღ◈★★、第三代的升级产品？ 这种放弃眼前利益的做法ღ◈★★，有一条根本性的好处ღ◈★★，就是通过抢占更多的新机会ღ◈★★，来保卫自身的市场份额ღ◈★★。

　　2013年ღ◈★★，阿里通过推出“来往”染指移动通信领域ღ◈★★，1年后ღ◈★★，“来往”用户量仅有1000万j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★，推进异常艰难ღ◈★★。

　　2014年ღ◈★★，阿里重新推出移动交流工具“钉钉”进行再次尝试ღ◈★★，相比微信的个人用户市场ღ◈★★，“钉钉”则通过聚焦企业用户与微信形成差异ღ◈★★。

　　2019年ღ◈★★，推出6年的“钉钉”获得2亿用户ღ◈★★，推出4年的企业微信成功拦截6000多万用户ღ◈★★，阻碍“钉钉”的快速成长ღ◈★★。

　　第二ღ◈★★，防御的精髓是进攻ღ◈★★。防御战ღ◈★★，有消极的属性ღ◈★★，但一味被动退缩ღ◈★★，不借助有利的时机九游会J9「中国」真人游戏第一品牌ღ◈★★。ღ◈★★、地形进行“反攻”ღ◈★★，则是十分荒谬的ღ◈★★。在战争中ღ◈★★，据守阵地ღ◈★★，往往以防御开始ღ◈★★，而以进攻结束ღ◈★★，这是战争的自然进程ღ◈★★。

　　当你的品牌在市场上出现ღ◈★★，消费疲态ღ◈★★、市场颓势的时候ღ◈★★，销量ღ◈★★、关注度急剧下滑ღ◈★★，这就预示着你的战略节点到了ღ◈★★，你应该放弃“防御战”ღ◈★★，选择新的战场ღ◈★★，从“游击战”或“侧翼战”开始打起ღ◈★★。

　　以上介绍的“商战节奏四部曲”ღ◈★★，就完整演绎了一家企业如何从小长到大ღ◈★★，以及战略如何选择ღ◈★★、应对的过程ღ◈★★。这是商战的基本规律ღ◈★★。 同时呢ღ◈★★，我们也特别强调了ღ◈★★，现在绝大多数的企业应该打游击战ღ◈★★，这个比例是多少呢？94%ღ◈★★。

　　这就预示着ღ◈★★，对很多企业家来讲ღ◈★★，不要老想着进攻ღ◈★★，你应该守好自己的一亩三分地ღ◈★★，应该学习毛泽东的“十六字游击战方针”——敌进我退ღ◈★★，敌驻我扰ღ◈★★，敌疲我打ღ◈★★，敌退我追ღ◈★★。

　　另外ღ◈★★，“商战节奏四部曲”是一个循环往复ღ◈★★、周而复始的闭环j9九游会老哥俱乐部ღ◈★★。当自身所在品类衰落ღ◈★★、自己的品牌黯然失色的时候ღ◈★★，不要放弃你的商业梦想ღ◈★★，你应该重新选择机会ღ◈★★，从头再来风吹亚吉拉ღ◈★★。

　　总结一下ღ◈★★，我们刚才主要讲了“商战节奏和原则”ღ◈★★，企业根据不同发展阶段ღ◈★★，选择不同的商战类型ღ◈★★，这种根据企业成长路径而规划的战略推进ღ◈★★，形成了一个完整的战略演进图ღ◈★★，就如同“交响乐”一般ღ◈★★，节奏清晰ღ◈★★、顿挫分明ღ◈★★，到了什么节点ღ◈★★，就该打什么商战ღ◈★★。

　　在商战原理指导下ღ◈★★，在不同的阶段ღ◈★★，企业的生产ღ◈★★、研发ღ◈★★、团队ღ◈★★、市场ღ◈★★、渠道ღ◈★★，以及品牌等各个层面的配称工作ღ◈★★，都高效地ღ◈★★、井然有序地展开ღ◈★★，从上帝视角看ღ◈★★，这就是节奏之美ღ◈★★，就是商战之美ღ◈★★！

　　最后ღ◈★★，我们回到开篇分享的两个失败案例ღ◈★★，一个是喜多多开创糖水品类失败ღ◈★★，另一个是小西牛开创老酸奶品类失败ღ◈★★。

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